別克昂科威532T：干式雙離合勸退，單車(chē)虧損最嚴(yán)重

隨州日?qǐng)?bào)

我是別克4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)，今天跟大家聊聊新款昂科威(圖片|配置|詢(xún)價(jià))532T。

一，銷(xiāo)量如何？賣(mài)的最多的是什么配置和顏色？

當(dāng)?shù)毓灿?家別克店，本店是最大的一家，平均每天能進(jìn)20-30批客戶，其中有4-5批是專(zhuān)門(mén)沖著昂科威來(lái)的。上個(gè)月共賣(mài)了183臺(tái)車(chē)，昂科威賣(mài)了29臺(tái)，我賣(mài)了3臺(tái)。這車(chē)全款提成是300元，分期的話最高能提700元（分期越多，提成越高）。

昂科威共有12臺(tái)現(xiàn)車(chē)，領(lǐng)先型和豪華型加起來(lái)占到8臺(tái)，棕色和黑色外觀的加起來(lái)能占9臺(tái)。

二，誰(shuí)在看這個(gè)車(chē)？買(mǎi)車(chē)用戶都是什么樣的？

買(mǎi)昂科威的用戶有70%到80%都是已經(jīng)成家立業(yè)的人，主要用途就是家庭用車(chē)：上班代步自駕游，下班買(mǎi)菜接孩子。

王先生在本地的招商局工作，他的岳父是個(gè)有錢(qián)的大老板。最近他媳婦剛生了孩子，岳父打算贊助一臺(tái)家用車(chē)。

來(lái)店里試駕時(shí)，我跟王先生介紹說(shuō)這款車(chē)不僅可以用全時(shí)在線的導(dǎo)航，還能免費(fèi)聽(tīng)音樂(lè)，想聽(tīng)什么歌直接在中控屏上搜索即可，用手機(jī)映射也可以播放。

于是王先生立即讓我播放了一首《可可托海的牧羊人》，他直接在車(chē)?yán)锍似饋?lái)。后來(lái)王先生又來(lái)試駕了三次，每次都要聽(tīng)這首歌。最后來(lái)提車(chē)時(shí)，我直接把展廳音樂(lè)換成了《可可托海的牧羊人》。

最后選擇昂科威532T的主要有三個(gè)原因：

（1）靜音能力相對(duì)較好。

（2）后排空間大，家人舒服。

（3）油耗低，小熊油耗測(cè)出來(lái)的是8.55L/100Km，和實(shí)際基本一致。

昂科威532T現(xiàn)在分期最多優(yōu)惠5萬(wàn)元，半年前比現(xiàn)在貴8000元左右。隨著各種返利、補(bǔ)貼的減少，終端優(yōu)惠的擴(kuò)大，昂科威已經(jīng)成為別克品牌單車(chē)虧損最多的車(chē)型之一了。

三，對(duì)比最多的是哪款車(chē)型？選擇或者放棄它的原因是什么？

在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶對(duì)比什么車(chē)型的都有，其中途觀L、皓影、CR-V加起來(lái)占到50%。

劉先生剛結(jié)婚不久，想要買(mǎi)臺(tái)代步車(chē)，來(lái)試駕完昂科威以后沒(méi)多久就定了皓影。后來(lái)打電話溝通中，他說(shuō)一直擔(dān)心昂科威的干式雙離合會(huì)出問(wèn)題，另外試駕時(shí)變速箱的感覺(jué)也確實(shí)不好。再加上朋友也勸他買(mǎi)個(gè)日系車(chē)，因?yàn)槿障弟?chē)更保值，所以最后就提了皓影。

四，大家都是如何選擇配置和購(gòu)車(chē)方式的？

昂科威532T共有三款配置，每款之間的價(jià)格只相差一萬(wàn)元。

由于價(jià)格夠低、配置差異不大，所以最好賣(mài)的是領(lǐng)先型和精英型，加起來(lái)能占到80%。剩下的20%是豪華型，因?yàn)檫@款價(jià)格最高，愿意多掏錢(qián)的畢竟占少數(shù)。

最難賣(mài)的顏色是雪域白、隕鐵灰、日蝕藍(lán)，前兩個(gè)顏色平均每個(gè)月能賣(mài)出一臺(tái)，而日蝕藍(lán)最近一年都沒(méi)賣(mài)過(guò)，除了難看以外，后期補(bǔ)漆也確實(shí)麻煩。

昂科威有最低首付20%的低息貸款，也有首付50%、18期的無(wú)息貸款，其中無(wú)息貸款是最受歡迎的：

下面用主要競(jìng)品做個(gè)全款對(duì)比報(bào)價(jià)：

五，買(mǎi)車(chē)后會(huì)有哪些抱怨？保養(yǎng)費(fèi)用是多少？

現(xiàn)款昂科威主要遇到過(guò)以下三個(gè)問(wèn)題。

（1）原廠的全景影像非常模糊，還會(huì)出現(xiàn)黑色的“盲區(qū)”。

（2）走爛路時(shí)內(nèi)飾嘎吱嘎吱異響。

（3）停車(chē)時(shí)，無(wú)法快速點(diǎn)剎車(chē)從D檔切換到R檔，必須踩住剎車(chē)等一會(huì)。

如果用一般的機(jī)油，1.5T的昂科威在本店保養(yǎng)一次的價(jià)格是760元，高端機(jī)油的話就900元以上了，需要每5000公里保養(yǎng)一次。整車(chē)三年/10萬(wàn)公里質(zhì)保，發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱單獨(dú)質(zhì)保8年/16萬(wàn)公里。

六，只有銷(xiāo)售才知道的秘密

（1）廠家對(duì)每臺(tái)車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱都有8年16萬(wàn)公里質(zhì)保，但這會(huì)被4S店當(dāng)成談判籌碼進(jìn)行利用。比如：從本店買(mǎi)兩年保險(xiǎn)才能享受8年/16萬(wàn)質(zhì)保、辦分期購(gòu)買(mǎi)XXX套餐才有8年16萬(wàn)。

（2）通用品牌置換補(bǔ)貼8000元，非通用品牌6000元，去年三季度的時(shí)候這車(chē)的置換補(bǔ)貼為12000元。虧損多了、補(bǔ)貼少了，各種“增值業(yè)務(wù)”和收費(fèi)就高了，有時(shí)候還會(huì)引起客戶抱怨。

（3）廠家對(duì)試駕率有要求，會(huì)根據(jù)試駕車(chē)安吉星的定位數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)控。所以4S店每天都會(huì)開(kāi)試駕車(chē)出去造假，直到達(dá)標(biāo)為止。

文章來(lái)源：懂車(chē)帝